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信息内容
南京广交会讲座总结
发布者:admin 发布时间2016-10-25 09:54 来源:未知
  朱总参加了17届广交会,对于我们只参加了一届的新手来说有许多值得学习与借鉴的地方。以下是朱总的一些心得总结:
一:关于展位和样品
1. 公司的业务员比重要多。比如十个人的公司,业务员至少要占七八个。
2. 展位不断改革,从拼展位发展到有两个特装展位。
3. 海报越来越专业,慢慢根据自己产品的目标市场设计海报
4. 展会寸金寸土,每个位置都要用足
5. 把展品的作用展示出来
6. 展位宣传台要展示企业形象,装灯箱效果更好,要让展位亮起来
7. 展品从展示型过渡到体验型,让客人现场体验产品使用过程
8. 样品要在家里先设计好摆放
9. 目录内容要齐全
10. 名片上邮箱要显目,要印上产品获得的认证。
 
二: 关于接待客户
1. 接到名片先看国别,再看名片的精致程度,是否有网站和注册商标LOGO。
2. 客人问你是Factory还是trading company。要回答既是factory又是trading company。
3. 要把你的资本告知客户,你能给客户带来什么
4. 要把客户从站着谈到坐着,总一分钟谈到半小时。
5. 不建议当场报价
6. 客户索要样品时,要给他。不要舍不得
7. 当场下单的客户,也要按照流程走。询问是否从中国采购过,数量,包装,交货期等。
8. 客户留样,一定要报管登记好
9. 收到的名片进行编号,标注重要性
10. 展会开展前开会,当天结束时开会总结。
 
 
 
 
 
 
 
讲师2:潘建岳 环球市场集团董事总经理
课题:光交会 跨境交易官网
主要宣传了GMC环球市场电子商务平台
 
 
讲师3: 徐晓嘉 江苏国际经济技术集团分公司总经理
课题: 海内外参展实战攻略
一:参展目的
1. 获得采购订单
2. 增进与现有客户的良好合作关系
3. 了解本行业内的竞争状况和发展趋势
4. 寻找更为优质价格便宜的供应商
5. 使新产品获得最大限度的曝光
6. 提升公司/品牌在行业中的声誉
7. 培训外贸人员
二: 如何选择展会
1. 明确企业、产品和市场的定位
2. 明确商展的性质
3. 了解展览时间、地点和规模
4. 关注买家质量、评估展会知名度
5. 关注同行和竞争对手的参与度
6. 成本
三:有效的参展策略和方法
1. 展品的选择和管理(避免知识产权纠纷)
2. 展位设计
3. 通知老客户及潜在客户
4. 样品设计和制作
5. 产品推销资料的准备
6. 展中销售工具的准备
7. 参展人员的确定和配备
 
四:开场白的策略
1. 套近乎:用母语“您好”
2. 优先了解买家背景信息(从名片、服装、随行人员观察买家)
3. 避免急功近利的快速销售
4. 顾问专家式推销
5. “5秒”法则,主动积极沟通
6. 不要急于展示
7. 避免可用“Yes/No”回答的封闭问题。比如:客人来你问:Can I help you?客人可能就回答:No.
我们可以这样问:what are you looking for?
五: 识别和评估潜在客户
1. 名片判断
2. 穿着和人员组合判断
3.  专业发问,测试客户兴趣点
4. 肢体语言
5. 客户的关注点
6. 关注客户敏感点
7. 能够回答的马上回答,必要时可打电话回公司
8. 尽量让客户坐下了仔细谈谈
六: 展会期间跟进技巧
1. 务必做好详细谈判记录,结合照片
2. 让客户加深对你的印象
3. 对于能判断出 的意向客户
—如果可能,在展会第二天发送跟进邮件给展会第一天的参观者,发送报价邮件,甚至形式发票
—如果有国内办事处或港台华人代理,两天内去电话
七:展会心得
1. 形象和微笑,留下记忆点
2. 记性要好
3. 坚持参展
4. 善待走进你摊位的每个人
5. 自己一定要专业
6. 第一个产品的报价一定要低
7. 不要期望展会现场订单
8. 展会样样品不要太多
9. 把客户当朋友
10. 展会结束你的工作才开始。
 
 
 
 
 
讲师4:潘敏 环球市场主要负责人及大买家战略合作伙伴
课题:GMC展会如何营销全球
一:展会现场如何接待每一个客人
微笑。
主动。
态度。
精神。
二:参展禁忌
1. 坐着,背对客户
2. 在展位上吃喝
3. 听音乐,长时间打电话
4. 见人就发资料
5. 群聚聊天
6. 展会杂乱无章
7. 迟到早退
8. 对媒体乱开口
 
其他的也是关于环球市场的宣传与大公司合作的介绍。